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这个客户是医疗行业的上市公司，非典型医疗器械赛谈，客单价百万级，营收几十亿。
CEO其时额外胆寒，跟我讲公司也曾不竭三年功绩下滑，简直天天失眠。
但我听完具体情况，第一嗅觉：这个清贫能解。
因为之前遭受过这么的案例，共同点皆是遭受的问题，超过了已有解决问题的才能。
实质上来说，是传统增长模式的瓶颈，需要转型找到第二弧线。
这个案例很典型，推断你们也有雷同困惑。我共享出来，各个行业皆可能有启发。
先先容一下配景。
曩昔十几年，客户是用额传闻统的模式，销售和病院径直谈。与国内大部分的三甲病院皆有和谐，也设立了踏实信任的关系。
可市集渗入到这个进程，增漫空间就不大了，咫尺收入大多来自存量市集，少许的开荒更迭和劳动费。
这个问题的根源：独一责罚增量市集的才能，并莫得嘱托存量市集的功底。
增长出现瓶颈，解决这个问题就山水相连了。
客户需要转型，需要新的增长模式。
改进不是颠覆，出产成分重组和产业结构优化，也会带来改进。
毕竟向病院作念销售这个相貌，他们也曾作念到极致，专科才能和商务关系皆作念得额外到位，在这个方面详情没啥优化空间。
共享一下，咱们是若何念念考这个问题的。
医疗行业，相对其他行业来说专科也阻塞。反过来说，行业里面的干系也更风雅。
既然病院这个客户类型，也曾渗入到顶，那么产业链的卑劣呢？是否还有其他花样的利益共同体？
这可能即是新的契机。
历程调研，咱们发现各省市皆有医疗机构，怡悦用共建的花样和谐。
这个商机其实也不是咱们发现的，而是原本就在这里，只不外一直莫得鼓动。原因有这几个：
1）在增量时间，要点作念大客户（病院），其他类型的客户性价比不高；
2）各省市的医疗机构范畴大且永别，用销售的相貌搞不定。
前者是客不雅条目，大环境的问题；后者是主不雅才能，亦然增长模式不适配的问题。
大环境也曾变了，也曾从增量时间参加存量竞争，要作念“更难作念的生意”，这即是转型。
接下来，即是解决增长模式不适配的问题。
之前的模式，固化在销售体系上，那么换个销售体系就好。用咱们的步伐论来说，即是用户盘算计策，其中的获客，等同于销售。
获客有四个成分：渠谈、钓饵、居品、价值。简便的阐述一下：
渠谈：范畴vs质料
钓饵：意向和根由
居品：欢快需乞降联贯流量
价值：利润和用户交易价值
与各省市医疗机构共建的这个花样，表面上说在钓饵、居品、价值上皆没问题。因为居品性量过硬、需求亦然实确凿在的。
用共建的相貌欢快两边交易收益，扫数合理。
当今万事俱备，只缺东风。也即是渠谈，如何找到这么的客户。
在渠谈这个成分里，有范畴和质料两个成分。
这是两个矛盾体，用户范畴大，质料就差，精确度或留存复购就低。反之，同理。
是以最遐想的现象，找到其中的均衡点。
这个问题就造成：什么渠谈掩盖的用户范畴和质料，皆相对较好？
我猜想，之前考虑过“固生堂”的案例。
固生堂是上市公司，亦然“中医医疗连锁劳动机构的第一股”，他们把互联网愚弄的很好，构建了“线上+线下”OMO劳动模式，解决的事大夫资源不屈衡的问题，实质上提高了信息获取的后果。
这和咱们遭受的问题很像，需要更有后果的找到潜在客户。
这部分客户和之前销售去谈的公立病院不一样，他们是藏在水下的，莫得显性特征。何况永别在宇宙各地，聚积度很低。
解决决议是用互联网内容平台，去平素收罗销售陈迹，销售再作念跟进滚动签单。
即是咱们常说的，公域转私域。
公域渠谈首选视频号，抖音作念分发；私域去执行销售陈迹滚动的SOP。
为什么首选视频号这个渠谈，原因有这几个：
1）视频号不才千里市集更有上风。和雷同下千里的快手比，在非文娱领域里更有契机。
2）酬酢关系为中枢的分发逻辑，是视频号的特色，适配客户的上风资源。客户有许多医疗行业销售，东谈主均微信2000个好友，70%是医疗从业者。
3）抖音竞争更狠恶，关于莫得太多预算的情况，难度要大许多。
具体内容策略是什么、团队若何搭建、执行中遭受什么坑等问题，就不在这里刻画了。
简便说一下发扬。
和谐半年的期间，客户也曾通过视频号平台赢得了几十条精确陈迹，是真确不错和谐的贪图客户，不是简便的参谋。
从这几十条陈迹中，有5个百万级表情落地，还有几个正在商务调换中，毕竟决策周期长。
关于CEO来说，对咱们的参谋陪跑和谐额外忻悦，赚到钱反而不是最进犯的，见效转型的收益可比现款价值大多了。
追念本文要点：
1、企业常见问题是传统的增长模式遭受瓶颈，需要找到第二弧线，探索新增长模式。
2、新增长模式不必作念颠覆改进，出产成分重组和产业结构优化，亦然改进。
3、从增量时间参加存量竞争，要作念“更难作念的生意”，这即是转型。
4、转型的步伐论是“用户盘算计策”，先解决获客问题：渠谈、钓饵、居品、价值。
5、渠谈遴荐是决定性的，找到匹配我方上风的平台。
作家：韩叙，36氪经授权发布。